Vajon milyen személyiségű vevő vásárol nagyobb valószínűséggel bort? Mi köze van ennek a neurológiához? Egy új tanulmány szerint a személyiségjegyek ismerete sokat segíthet a borkereskedőknek.

Hogyan lehet kiszűrni azokat, akiknek egyáltalán nem áll szándékában bort venni? És hogy lehet felismerni azokat, akiket a fenntarthatóan gazdálkodó pincészetek borai érdekelnek?

Vegyünk két forgatókönyvet:

1. A vevő bemegy a borboltba, és így szól: „Micsoda hosszú napom volt.” Vajon jók a kilátások az értékesítésre?
2. Az vevő bemegy a borboltba, és így szól: „Milyen kedves üzlet. Esetleg kóstolni is lehet?” Vajon vásárolni is fog?

Egy frissen közzétett cikkben (Geir W Gustavsen és Kyrre Rickertsen, 2019),  amely 3482 norvég állampolgár esetében vizsgálta a személyiség és az alkoholfogyasztás összefüggéseit, és érdekes eredményekre jutottak. Az a rendkívüli ebben a tanulmányban, hogy a társadalmi-demográfiai tényezőket, mint például az életkor, az oktatás, a jövedelem, a családi állapot, a vallás, a városban élés stb., nem vették figyelembe a következtetések megalkotásánál. Az egyetlen tényező, melyet figyelembe vettek, hogy a vásárló mutatott-e barátságos személyiségjegyeket az eladóval való interakciójában. Meglepő, de arra jutottak, hogy a barátságosság negatív összefüggésben van a borvásárlás valószínűségével.

A személyiség tanulmányozása gyakran a Big Five Aspect Scales (Big Five személyiségnmodell) alapján történik, amely a különböző személyiségjellemzőket öt faktorcsoportba sorolja. Figyelembe veszi az új tapasztalatokra való nyitottságot (aktív képzelet, esztétikai érzékenység, figyelem a belső észlelésekre, az intellektuális kíváncsiság); a barátságosságot (udvariasság, együttérzés, együttműködő készség, egyenesség, szerénység); a lelkiismeretességet (kompetencia, rend, kötelességtudás, elérési törekvés, kitartás, önfegyelem, megfontolás); az extrovertáltságot (lelkesedés, ösztönösség, aktivitás) és a neurotikus vonásokat (visszavonulás, változékonyság, szorongás, féltékenység, félelem, düh, frusztráció, depresszió).

Az idézett tanulmány azt állapította meg, hogy minél extrovertáltabb és az új tapasztalatokra nyitottabb egy személy, annál valószínűbben fog bort fogyasztani, ám a barátságos személyiségjegyek dominanciája esetében a borfogyasztás gyakorisága csökkenést mutat, a lelkiismeretes és a neurotikus személyiségjegyek erőteljessége viszont nem befolyásolta a borfogyasztási kedvet.

Visszatérve a bevezetőben felvázolt két forgatókönyvre:

Az első esetben ha az ügyfél  azt mondja, „Milyen hosszú napom van, és még nincs vége!” – akkor észleljük a frusztrációját (neurotikus csoport), és ha még céltudatosan is viselkedik, egyből meg is kérdezhetjük, hogy milyen bort szeret fogyasztani, ahelyett, hogy történeteket adunk elő a terroirról. Ha viszont a mondat úgy fejeződik be: „Milyen hosszú napom van, ideje valami mást csinálni!”, akkor vegyük észre az új információkra való nyitottságot, és bátran meséljünk neki.
A második esetben viszont, amikor az ügyfél barátságos és lelkiismeretes személyiségjegyeket mutat, célravezetőbb lehet a borok helyett a borászat környezettudatosságáról beszélni.
Ha viszont az ügyfél barátságos és extrovertált, akkor hosszú nap elé nézhetünk, de a végén könnyen eladhatunk neki valamit.

Forrás: International Wine Challenge